Europa e America settentrionale vengono spesso scelte da titolari di aziende per avviare o espandere attività imprenditoriali, ma non sono le sole: succede, infatti, che proprietari di aziende scelgano di investire anche nel mondo arabo. Tuttavia, è necessario sapere che la regione araba differisce in modo significativo in termini di cultura, religione, etica e geografia: ciò significa che regole e normative nel mondo arabo sono completamente diverse da quelle europee o americane.

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Il mondo arabo è composto da 22 paesi, tra cui l’Arabia Saudita che si espande nell’Asia occidentale e nell’Africa settentrionale; pertanto, comprendere le caratteristiche culturali ed economiche di ciascun paese è essenziale per un’attività imprenditoriale di successo. Ciò include la conoscenza del bon ton professioanle, delle pratiche di negoziazione, dei dettagli sull’ospitalità, del loro calendario e molto altro ancora. Di seguito proveremo a fare chiarezza su quali cose è necessario prestare particolare attenzione.

Nel mondo arabo è necessario prendere in considerazione diversi tipi di calendari

La settimana lavorativa in Medio Oriente si distingue dalla settimana lavorativa in Occidente. Il venerdì è considerato come giorno santo della settimana: questo succede perché in Arabia Saudita la religione con il maggior numero di credenti, quindi predominante, è l’Islam; inoltre, è importante sapere che il pomeriggio è dedicato alla preghiera. Sebbene nella maggior parte dei paesi del Medio Oriente venerdì e sabato siano giorni liberi, non possiamo dire che ciò valga per tutte le aree.

Dobbiamo anche tenere presente che vengono utilizzati due diversi tipi di calendari: il calendario gregoriano (calendario solare) e il calendario islamico (calendario lunare). La maggior parte dei paesi arabi si avvale del calendario islamico, ma non possiamo dire lo stesso per l’Arabia Saudita: qui infatti viene utilizzato il calendario gregoriano, anche se quando si tratta di festività religiose, i sauditi seguono il calendario islamico. Tra queste, è importante menzionare l’Id al-fitr (la fine del digiuno durante il Ramadan) e l’Id al-adha, che simboleggia la fine dello hajj o pellegrinaggio annuale. Determinare la data esatta delle festività non è semplice poichè le date cambiano costantemente a seconda del movimento della Luna. In ogni caso è bene fare attenzione quando si pianificano incontri di lavoro ed evitare il periodo del Ramadan.

L’interazione personale è essenziale per concludere affari con successo

L’interazione personale è molto importante per i sauditi, di conseguenza il nostro consiglio è quello di evitare comunicazioni relative ad eventuali attività imprenditoriali tramite telefono o e-mail: investite in conversazioni svolte di persona, incontri e appuntamenti. Questi ultimi vengono generalmente concordati almeno una settimana in anticipo e devono essere confermati telefonicamente qualche giorno di anticipo.

Per lasciare una buona impressione è necessario avere rispetto per la loro lingua

L’arabo moderno standard è la lingua ufficiale della maggior parte dei paesi arabi, compresa l’Arabia Saudita. Il senso di orgoglio verso la propria lingua madre è una delle caratteristiche essenziali del popolo dell’Arabia Saudita; se volete fare una buona impressione vi consigliamo di imparare almeno i saluti di base in arabo.

Anche imparare alcuni dei termini più utili, adatti per ogni occasione, vi sarà di grande aiuto; se invece i vostri partner commerciali dovessero decidere di tenere un incontro di lavoro in arabo, è consigliabile cercare un interprete: ciò sarà una dimostrazione del fatto che state seriamente pensando di collaborare con loro e che avete rispetto per la loro lingua.

Anche nel mondo arabo la stretta di mano in occasione di incontri di lavoro è comune come in Occidente, ma vi è una differenza: di solito dura un po’ di più rispetto a quanto siamo abituati. Pertanto il nostro consiglio è quello di attendere che sia il vostro partner commerciale arabo a ritirare la mano per primo e non sbaglierete. Se l’attività imprenditoriale comporta interazioni col gentilsesso, tenete presente che alcune tra loro sono ancora molto conservatrici, di conseguenza è molto importante aspettare che siano loro a porvi la mano per prime. Se invece siete voi una donna operante nel mondo d’affari di uomini arabi, aspettate che siano loro a porvi la mano per primi.

In occasione di incontri di lavoro ufficiali, in generale preferiti dai sauditi, è necessario rivolgersi con signora o signore preceduti dal loro nome, ma anche questo varia da paese a paese.

Se state seriamente pensando ad attività imprenditoriali nei paesi arabi, vi consigliamo di preparare i biglietti da visita che includano sia l’inglese che l’arabo. Poiché la lingua viene letta da destra a sinistra, è importante che il logo della vostra azienda si trovi sul lato sinistro del biglietto da visita.

Per guadagnare la loro fiducia diventate loro amici

Molti sauditi sono dell’idea che la vita professionale e privata non debbano essere divise l’una dall’altra, quindi vi considerano un amico se diventate il ​​loro partner commerciale. Ecco perché i sauditi prediligono incontri personali, dove hanno la possibilità di incontrarvi di persona.

Prima di iniziare una conversazione di lavoro, è molto importante essere preparati anche su una conversazione riguardante questioni private: risposte relative a domande su famiglia, salute, viaggi e casa. Ma ricordate che è bene evitare domande sui loro familiari.

Dal momento che è molto difficile estendersi in un settore o in un’impresa nel mondo arabo, è importante avere una persona di contatto o mediatore all’interno dell’azienda che vi permetta di conoscere partner commerciali: questo sistema commerciale si chiama wasta ed è diffuso e accettato in tutto il Medio Oriente.

Nel mondo arabo sono di comune utilizzo prestiti e restituzioni di favori. Se un partner commerciale vi chiede un favore, ne trarrete sicuramente vantaggio nel caso in cui foste nelle possibilità di realizzarlo. Non rifiutate mai una richiesta di favore a prescindere e fate uno sforzo per soddisfarla, perché ogni sforzo viene apprezzato e potrebbe portarvi benefici in seguito.

La flessibilità di orario è essenziale

Nel mondo arabo la puntualità ha un significato completamente diverso rispetto all’Occidente. Quando pianificate una riunione di lavoro, dovete essere molto flessibili nell’orario perché i vostri partner commerciali possono arrivare con mezz’ora, un’ora o anche più ore di ritardo. Si consiglia di accettarlo, ma allo stesso tempo mostrare rispetto se si è loro ospiti arrivando in orario per la riunione.

L’agenda delle riunioni di lavoro non è importante per i sauditi. Solo i principali partner commerciali arabi conducono una discussione d’affari rigorosa, altrimenti le riunioni di solito iniziano con brevi conversazioni della durata massima di 5 minuti. Aspettatevi interruzioni durante le riunioni, oltre che l’utilizzo dei telefoni cellulari: i sauditi comunicano costantemente con altre persone durante una riunione. Tuttavia, ciò non significa che non abbiano rispetto: semplicemente una parte della loro cultura si basa sulla tecnologia.

Armatevi di pazienza

Gli imprenditori arabi sono ancora molto tradizionali nei loro affari, e l’accordo finale è il loro modo usuale di concludere affari. Dovete sapere fin dall’inizio che il loro processo di negoziazione è estremamente lento, quindi è necessario armarsi di molta pazienza. Oltre alle lunghe trattative, mettete in conto una burocrazia lenta e preparatevi ad una serie di incontri prima di concludere un accordo.

Durante le negoziazioni, consigliamo di non essere in disaccordo con gli imprenditori arabi: cercate piuttosto di reindirizzarli verso un’opinione diversa in modo sottile ed astuto. Inoltre, aspettatevi che i vostri partner commerciali non siano d’accordo in modo diretto con voi, quindi leggere il linguaggio del corpo è un indicatore molto importante della direzione in cui stanno andando le negoziazioni.

Seguite le regole sull’abbigliamento

Poiché i sauditi sono ancora molto tradizionali in molte questioni, è importante seguire le loro regole sull’abbigliamento. Indossano sempre un lungo abito bianco e un copricapo scozzese bianco e rosso. Per le riunioni di lavoro, indossate un tailleur con colori scuri; se siete in viaggio, l’abbigliamento comodo e modesto è importante. Assicuratevi di evitare pantaloncini e magliette a maniche corte.

Le donne d’affari dovrebbero indossare indumenti conservativi che coprano la maggior parte delle braccia (fino ai gomiti) e le gonne dovrebbero essere lunghe a sufficienza da raggiungere le caviglie. T-shirt e abiti dovrebbero avere una scollatura arrotondata; inoltre è importante assicurarsi che i vestiti siano di buona qualità e della vostra misura.

I sauditi sono molto ospitali: siate pronti a ricevere inviti e regali vari. Nel caso in cui siate invitati a pranzo, non dimenticate di restituire l’invito.

I metodi per concludere affari sono diversi nel mondo arabo

Quando concludete affari con culture che sono l’esatto contrario di ciò a cui siete abituati, è importante conoscerle il più possibile. Questo vi sarà di grande aiuto sia nel concludere affari con successo che nel cominciare nuove attività imprenditoriali, anche in Arabia Saudita. Le negoziazioni con imprenditori arabi non sono affatto facili, ma se a questo aggiungiamo anche la non conoscenza della loro lingua, la situazione è ancora più complicata.

Quando concludete affari in Arabia Saudita, un’agenzia di traduzione di qualità può esservi di grande aiuto perché grazie ai servizi di traduzione potrete evitare molte situazioni imbarazzanti e la vostra attività avrà ancora più successo. Grazie a traduzioni professionali, il vostro messaggio sarà accuratamente tradotto in arabo, il che aumenterà la fiducia tra i vostri partner commerciali arabi.